拂去岁月的征尘和竞争的烟火，一份凝聚着中国人保财险江苏南京下关支公司(以下简称下关支公司)全体员工汗水与智慧的“非车险成绩单”呈现在我们眼前：业务规模从2008年实现非车险增量494万元，2009年实现非车险增量828万元，截至今年8月，实现非车险同比增长746万元，增幅达36%；经营效益，2008年、2009年下关的非车险报表利润均实现1000万元，截至今年8月，仅在短短8个月时间，就实现了报表利润1277万元，同比增幅达130.09%；险种结构，目前公司车险与非车险占比4：6，基本实现了险种结构的优化配比，同时较好地保持了非车险险种之间的均衡发展，有效规避了险种单一带来的风险。

　　下关支公司经理季慧旻坦言在拓展非车险的过程中最深的感触、最大的亮点、最实的真经就是：确立一个理念，明确三条主线，强化三个保障。即，所谓“1+3+ 3”发展模式。他带着自豪而淡定的口吻说：“这既是我们探索的路径，也是我们成功的秘诀。”

　　2004年，下关支公司企财险业务受市场费率、市场竞争、统括保单、客户资源组合等因素影响大幅下降，由505万元猛降至273万元，在随后的两年中一直未能在规模上形成有效的突破，其他非车险险种也缺乏增长后劲。在这种不利条件下，如何确保非车险业务持续、高速、有效发展，一直是摆在下关支公司面前亟待破解的现实课题。

　　为了攻克这一难题，季慧旻和他率领的经营班子经过权衡分析、深思熟虑，他们扬长避短，另辟蹊径，从下关地域特点出发，错开市场争夺热点，实行差异化竞争，毅然决定把业务拓展的契入点与着力点转向非车险市场，并在实践中初步形成了“1+3+3”非车险业务拓展模式，经过几年的不断尝试与持续改进，基本找到了一条保持非车险业务的持续增长的新路子。.

　　坚守“一个理念”

　　该公司经理室在做好车险的同时，坚持从区域特点出发，确立“以非车险发展为龙头，走多元化、全方位发展的道路”经理理念。这一理念是下关支公司自身发展的必然要求，也是推动业务全面发展的共同行动纲领。为了尽快形成共识，取得业务上的突破，他们通过誓师动员、反复宣导、绩效考核等多种形式，形成强有力的政策导向与舆论氛围，使上上下下每一位员工都牢固确立了大力发展非车险的意识。

　　选准了发展方向，要达到胜利彼岸还必须找对路径、解决好船和桥的问题。只有这样，才能把共同的追求化为具体行动，一步一个脚印地去接近成功、实现目标。.

　　把握“三条主线”

　　这第一条主线，就是由经理室牵头拓展保险大项目。每年初，下关支公司根据非车险业务发展信息，在全面梳理的基础上，排出10个左右的重点关注项目，由经理室挂牌进行跟踪攻关。为了拿下一家炼油厂的一揽子保险，季慧旻亲自出马，积极与厂方进行沟通协调，由于对手的恶意竞争，造成公司承保条件一时不符合上级公司的要求，但他认为，机遇稍纵即逝，有一分可能也要尽百倍努力，绝不能轻言放弃！于是，他们再三就这笔业务向上级公司陈述利弊，经过积极协调，终于得到上级公司的理解与批准，最终与厂家达成了保险合作协议，巩固了这一宝贵的阵地。

　　季慧旻常挂在嘴边上的口头禅是：“喊破嗓子不如做出样子。”作为基层公司领导，既应是善于经营管理的团队引领者，也应是勤奋工作在业务一线的大业务员，以自身的表率作用取得员工认可和领导威信。正是靠这样一种带头的精神，他们先后攻下了一个又一个大项目。从危货险相关产品的开发、拓展、改造，到龙潭开发区一、二、三期一揽子保险、高危行业责任险、省广电项目、省广电网络(600831,股吧)公司项目、河西中央公园二期项目、乘客意外险以及下关电厂一揽子保险等等，这些骨干项目有力地支撑了这几年公司非车险业务的发展规模与基础。

　　下关支公司领导不仅身先士卒、靠前指挥、亲自参战，他们还坚定地履行“守土有责”的神圣使命，站在公司可持续发展的高度，对非车险客户坚持“服务一批、跟踪一批、储备一批”，实行短线、中线和长线计划管理，不断巩固与拓展辖区内非车险客户资源，初步实现了非车险客户资源滚动发展的良性互动。

　　这第二条主线，就是以各部门为主实行特色化项目经营。2010年初，支公司根据自身业务特点，打破了原有的部门设置，根据产品线特色，分设了三个不同主攻方向的业务部门，分别是以船舶险业务为主的业务一部，以4S店业务为主的业务二部，以危险品货运及责任及托管业务为主的业务三部。这三个部门各有专长，主次兼顾，各自为战，独挡一面地完成各类中小型项目的运作。与此同时，对于一些跨部门的业务与工作，则组成项目组进行集体攻关。目前，该公司从经营管理的核心工作中提炼出12个项目。每个项目组由3-5人构成，成员来自不同的部门和岗位，分别由班子成员、部门经理或业务骨干任项目负责人。项目组既有工作目标，又有实施细则，以确保不断取得阶段性成果。

　　这两种形式因势而变、有分有合、交替运用，既有助于提升各个业务部的专业技能，做到各有专长；又有利于培训出更多的业务骨干，让尽可能多的人在参与中增长才干。无论采用哪种形式，依靠团队的合力与集体的智慧去攻坚克难是他们打赢非车险之仗的一大法宝。

　　近年来，危货险项目始终成为下关独有的优势，就是有力的例证。这个项目，发端于当初公司从自备危货车中发现其潜在前景，于是，连续数日向其主管部门领导拜访洽谈，终于打开突破口。项目上马后，立即指定专人负责，实行专管专营。特别是每当年末岁初集中大面积出单，公司全员集体扑上去，加班加点，忙到凌晨更是常有的事，有位同事为此曾忙到连续三天都没回家。正是靠着这种坚韧的毅力、团队的协作和周到的服务，赢得了客户的信赖，他们说：“危货本身就是高风险行业，但把这个项目放在下关人保统一投保，我们放心、安心、称心。”目前，下关公司承担着危货保险项目南京市统一扎口统保的重任，年收保费1000万元，由于管理得法，一直着保持着较好的社会效益和经济效益。

　　总之，特色化经营带来的好处有目共睹：一方面，业务的模块化经营，以点带面，使业务发展更专业，增长更有效，精细化的集群式管理更容易出成绩；另一方面，在三个新部门的人员配备上，真正实现公平、公正、公开的原则。部门经理的选拔采用自主报名、全员参与、竞聘上岗的方式选举产生，部门成员与新部门经理也实现双向选择。通过特色化经营方式，不仅激发了员工的工作热情，最大限度地发挥员工的潜能，也培养了人才，最终提升了专业团队的整体竞争力，使得重组后的团队成为了一支支“精锐之师”。

　　这第三条主线，就是向全体外勤下达非车险指令计划。支公司根据业务发展需要，从非车险传统性险种如企财险、意外险、家财险、货运险、责任险等中挑选出4个，分别对展业人员就每个险种下达指令性的新保计划，业务人员在完成全年计划总量的同时，还必须完成这4个险种的计划分量，并以硬性指标纳入年终考核，作为业绩奖金发放的依据之一。这一做法推出之初，虽然也遇到一些非议与阻力，但他们毫不动摇，一以贯之，持续坚持了6年，如今已被全体员工欣然接受，并成为公司加速非车险发展的助推器。

　　2010年，人保财险南京市公司推行“客户地理信息资源系统”(俗称“电子地图”)竞赛，下关支公司积极响应这一创新之举，立即将此作为考核项目纳入到非车险指令性计划之中，将辖区内的823家企业划分到每个人头，在三个月的时间进行了三轮“地毯式”扫街，终于在“电子地图”上插上了60多面红旗，实现非车险保费70万元，取得了显著的成效。

　　强化“三个保障”

　　第一个“保障”，就是要解决大家“想干”的问题。

　　在观念引导的前提下，为最大限度地调动大家多做非车险业务的积极性，下关支公司加大了考核力度。考核是一根指挥棒，一个好的绩效考核办法不仅能为员工指明前进的方向，还能充分发掘员工的积极性和创造性。因此，每年经理室在制定当年的考核办法时，都经过反复论证才予以公布，而一旦公布就言出法随，确保及时兑现。近两年，因为兑现考核办法，业绩好的骨干员工收入超过公司经理室成员已不是什么新闻。他们在绩效考核中还推出费用倾斜政策，明确了奖罚机制。企财险、货运险、意外险、责任险，每完成一个险种增量计划，按险种实收保费增量的8%作为费用奖励；家财险完成险种增量计划，按实收保费增量的12%作为费用奖励。以上险种增量计划均完成，额外再给予4000元费用奖励。对二线人员，若上述各险种完成3万元以上按同样比例给予费用奖励。到年终，再根据个人实际完成情况给予加减分，以此作为业绩奖金发放的依据之一。与此同时，支公司每年都会根据形势任务的变化设立相应竞赛项目，其意义并不在于一定产生多少保费，而是通过竞赛这种动员形式与激励机制，形成一种你追我赶的氛围，让员工在平等的机制中积极参与竞争。

　　第二个“保障”，就是要解决大家“会干”的问题。

　　由于非车险业务技术含量较高、条款繁多、展业难度大等因素，一些员工产生了畏难情绪，有的甚至不会做。怎么办？最根本的解决办法是加强业务学习。“工欲善其事必先利其器”。为了适应新险种、新条款推出和变更加快的现状，支公司从13本《新险种业务手册》中选择了54个有可行性的保险产品，分别用6个休息日逐一进行集中学习培训；为了检验学习效果，还专门组织闭卷考试，成绩不合格者要补习，直至考试通过；此外，还对保险建议书、标书、非格式化保单的制作进行了专题培训，培训中常常利用客户真实的询价书进行实战演练，要求每个部门都必须站在服务客户的角度，上交规范的保险建议书与风险管理书，并进行现场点评。这就使得业务人员展业时不是一味简单地推销产品，而是在与保户的沟通中更加有的放矢，更加胸有成竹，保户也从中感受到人保财险的专业服务水平与质量。公司还会定期组织一线展业人员开展学习交流会，相互交换展业经验与技巧，取长补短，撰写最佳案例，参加省、市公司评选交流。对新进公司有一定潜质的员工，安排他们适时到市大型商业风险部实习3-6个月，这样当机遇来临的时候，不管什么样的大项目，公司都有若干个组合来接手完成。支公司经理室分管领导及各部门业务经理作为各险种的项目负责人，制定完整的展业计划，带领业务员共同寻找保源，包括老业务的梳理、挖潜，新保资源的拓展，关注竞回业务及招标业务。并制定详尽的工作计划书，要求对时效、进度、过程、结果负责。通过这种师傅带徒弟的办法，提高他们的展业技能。

　　第三个“保障”，就是要解决大家“干成”的问题。

　　“投保容易理赔难”，这是社会上对保险行业一个普遍看法，也是一些业务人员比较头痛的事情。下关支公司从自身做起，狠抓优质服务，让客户在理赔中感受良好信誉。成功就蕴含在理赔服务之中。

　　最难忘的还是2008年春节前的那场雪灾，它牵动得季慧旻整整三天三夜没合眼，还连累了整整一家人。家中的一部电话、两部手机，快被报案的电话打爆了。当时，由他直接分管的保险项目大大小小、远远近近，有20多户出险。20多公分的积雪将道路封堵，造成交通瘫痪。出险的每家企业都在盼着他早点去，他只好靠两条腿步行，深一脚，浅一脚，到受灾厂家去查勘定损。自那一刻开始，整整三个多月，他风里来雨里去，带领理赔定损人员一起奔波在灾后查勘定损第一线，没有完整地休息过一天。他深知抢在第一时间到现场、掌握第一手资料是何等重要。任何一个疏忽，都可能会使保险公司陷入被动地步。由于全程介入，工作过细扎实，灾后理赔非常顺利，下关公司因这次灾害赔付金额3000多万元，赔出了实力，赔出了人保公司的信誉。

　　“谁说非车业务难做，我抓服务我就赢”。下关支公司坚信服务就是生产力，服务举措也不断推陈出新，今年，公司又自加压力，在全国率先推出1万元以下的手续齐全、无争议的赔案实行立等可取赔款的创新制度，在客户中赢得好评。仅去年以来，公司在企财险方面，就新增保费182万元，而且积极向工业园区业务拓展，陆续签下了吊装责任险、特种设备第三者责任险等新险种业务。优质服务使非车险续保率一直保持在90%以上。

　　几年来，下关支公司坚持从区位条件、市场环境、业务资源以及自身特点出发，理清发展思路，明确主攻目标，形成比较优势，从而在非车险领域取得了可喜的阶段性成果。几年前，下关支公司还是当时全市保费贡献度最小的支公司，经过数年的历练，员工队伍得到了全面的锻炼，非车险销售能力得到了长足的提升。更为可贵的是，与很多大单位和大项目保持了长期的密切合作伙伴关系，为今后在更广的领域拓展业务开辟了良好的合作空间和机会。下关支公司的保费利润已进入南京公司全辖的前列。

　　“争创一流，再铸辉煌”。这是中国保监会主席吴定富1999年4月专门为下关支公司的题词。这是一种肯定、一种荣誉，更是一种压力、一种责任。作为拥有10多年“全国青年文明号”荣誉的光荣集体，面对今年10月底实现保费超亿元的奋斗目标，该公司全体员工深感责任重大、任务艰巨、使命光荣，决心强化归零意识，瞄准更高目标，创造出更加优异的业绩，向中国人保南京市分公司早日成功冲上20亿元新的历史平台献礼！

　　人保财险江苏南京下关支公司经理季慧旻坦言在拓展非车险的过程中最深的感触、最大的亮点、最实的真经就是：

　　确立一个理念，明确三条主线，强化三个保障。即，所谓“1+3+ 3”发展模式。他带着自豪而淡定的口吻说：“这既是我们探索的路径，也是我们成功的秘诀。”