已有30家CPO认证二手车经销商

　　理财周报：很多品牌也十分重视二手车业务，像奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌在二手车业务方面速度加快。你们是今年才开始做认证二手车的，现在业务情况怎么样?

　　郎立新：雷克萨斯今年开始做CPO认证二手车，到目前为止已经有30家经销商，后期还会陆续在更多经销商开展。

　　二手车业务中国市场现在还没完全形成规模，但发展速度很快。豪华车新车的增速会放缓，但二手车的量会快速增加。以广东省为例，广东现在买车的用户都是第二台车甚至第三台车，所以北、上、广、深这些城市，二手车比例是比较高的。

　　我们认为，二手车业务是品牌的完善，我们为二手车的发展制定非常严格的标准，比如161项的检测。同时对认证二手车也有一年/两万公里延长保修保养的政策。

　　理财周报：到目前为止，你们CPO认证二手车的交量有多大?

　　郎立新：雷克萨斯二手车业务方面的发展不单纯是量的提升，更重要是通过二手车业务，把品牌提升起来，二手车的业务是支撑品牌发展非常重要的手段之一。所以对于二手车业务开展的环境、人员的培训等方面，都是需要非常严格的标准界定的。目前我们没有过度地去追求二手车交易的量，而更多注重过程。在这个过程中，我们会密切观察二手车的周转、价格的差异、服务的贯彻实施情况，我们也希望在业务发展的初期，能够把这项工作做得更扎实一些。我们跟经销商二手车交易方面的交流会议非常频繁，基本上两个月一次，希望作为好的案例在体系内部分享，一旦开展这项业务，希望把基础做好。

　　理财周报：很多品牌都有开展置换业务，而且是可以针对别的品牌开放的，你们有这种置换业务吗?

　　郎立新：我们目前没有这种针对外品牌的置换业务。据我们了解，有很多其它的品牌在做这项业务时，置换只是辅助新车销售的手段之一，我为了销售我的新车协助你解决二手车，但真正的置换并不是在经销商内发生的，是在二手车市场上。所以我刚才强调二手车的发展不能只是销量的提升，而是要把品质做起来。

　　理财周报：有一些品牌，将置换、信贷和新车销售融和在一起，比如，他想贷款购买一辆新的更高级的雷克萨斯车型，能用之前旧的雷克萨斯去抵首付款吗?

　　郎立新：这是老客户置换业务。在雷克萨斯发展初期，我们就开展了这项业务，而且雷克萨斯老客户再购率是非常高的。同时我们针对老客户，忠诚度较高的客户有优惠的销售政策。

　　南区在价值链完善方面走在前面

　　理财周报：这些年，雷克萨斯在金融服务方面也做了不少工作，现在雷克萨斯的渗透率多高?

　　郎立新：今年我们对热销车型，包括CT，ES和RX都提供了零售方面的金融服务。目前，在全国不同区域的渗透率会有一些差异，南区比较高，最高的可以达到60%，通常在40%-50%之间，这在行业里还是很高的。

　　理财周报：那新车在店里购买保险的比例有多高?续保率多高?

　　郎立新：在品牌发展之初，我们就有雷克萨斯专属保险。目前跟国内两大保险公司——平安保险和太平洋保险公司开展合作，全国各地都是统一的标准。新车的保险业务比例还是非常高，接近90%，但不同地区会有差距。从整个体系来讲，在80%-90%之间。续保率在南区相对比较高，南区在整个价值链的完善方面，还是走在全国前面的。高的经销商有70%-80%的比例，也有的能达到90%，在广州、佛山的比例远远高于全国平均数。